私は営業志望で入社して、営業として転職をしませんでした。
※正確に言うと出来ませんでした
SNSで広告が出来る時代で、売り込む営業は必要でしょうか？不要でしょうか？
今での経験と、そこから考えた「営業の必要性」を書いていきます。
Contents
営業は必要か？不要か？
同じ営業でも世の中には沢山の種類があるので、一言で全てが同じだとは言えませんが、私の答えは「無くても困らない」です。
私は新卒入社でメーカーの営業に配属されました。
元々営業志望で就活をしていたので、個人的には希望の仕事に就けました。
「営業はお客さんの悩みを解決する為に、商品提案などをする」というのを聞いたことがありましたが、現実は違いました。
少し曖昧になってしまいますが、相手に売り込みにいく部隊は多くなくても大丈夫です。
なぜならSNSで広告・集客が出来るからです。
1人の営業が動ける範囲には限界がありますが、SNSは世界に発信出来るツールです。特にコロナを通じてどの業界も経済状態が悪くなり、消費者は「物を買う」という意識に厳しくなりました。
人は経済状況が悪くなると「買う物」を選定し始めます。
「不要な物は買わない」という思考が強くなり、基本的な「衣食住」を中心とした買い方を再び考えます。
それ以外の娯楽と呼ばれる物が「不要」と思われ、去年は市場が縮小してしまった業界も多かったです。※飲食、音楽、スポーツ、イベント等
世の中は「人の購買意欲を高めさせた方が勝ち」というゲームみたいなもので、時にSNSの発信力は営業活動をはるかに上回ります。
インスタグラムのストーリーや、Twitterのタイムラインで色々な商品の広告があると思います。
見てる側は「うっとうしい」と思うかもしれません。
では、SNSの広告と同じように、1日の中で数回あなたの目の前に、同じ広告を紙にして持ってくる営業の人は今までいましたか？
私はそんな経験はありません。
SNSでは営業がどこかの会社に営業に行くより、直接顧客に商品詳細を見せる事が出来ます。
そして興味のある人が広告から飛んで、HPなどで詳細を見る・購入するに繋がります。
つまり、会社の信頼と商品の魅力があれば、極論、営業部隊が多くなくても商品を販売する事は可能です。
個人や商品の価値が付き合いを超え始めた
「会社と会社の古い付き合いがある」という台詞は、営業経験がある方であれば聞いたことがあると思います。
私は物を販売していたので、上司と同行中に「ここは付き合いが長いから買ってくれる」というのを何度も聞きました。
しかし、最近はどうでしょうか。
私の肌感覚で、ある業界のある地域の話をします。
そこは昔から私の会社の営業が担当していて、私の会社と取引がある企業が多かったエリアでした
それがコロナを挟んでの1年間でどうなったかというと、全体の売り上げは落ちました。
もちろん担当だった私の責任です。担当エリアの売り上げが落ちると、それは「担当営業の責任」になります。
その要因は何でしょうか？言い訳になりますが、私なりに原因を考えました。
- 付き合いの長い営業担当から変わったから買うのを辞めた
- コロナもあり何でも商品を買うのを辞めた
- 私の会社の商品に魅力を感じなくなった
前の担当者が気に入っていて、それが変わったから買うのを辞めたというのはよくある話です。
多少仕事上の付き合いはしてくれますが、「何となく感覚的に好かれているか」と考えると、そうは感じませんでした。
それを確かめるのは簡単で、「商談中に仕事以外の話で盛り上がる」「飲みやご飯に誘ってもらえる」という2つが見れればそれは関係性は良好な方です。
反対は「何かしら文句を言う」「仕事以外の話は無い」などのイメージです。
この感覚は小学校の席替えに似ていると思います。
隣の子が仲の良い子だとそれだけで嬉しい・楽しいですよね。でも、初対面の子、もしくは嫌いな子だった場合は、それと同じ感情になりますか？
話していく中で仲良くなれれば良いですが、最初の人間関係の壁は高いと思います。
それと合わせてコロナにより、さらに私の会社の商品価値を吟味されました
決して業界の中でも「トップ商品」では無かったので「あっても無くてもどっちでも良い」くらいのイメージを持たれていました。
つまりは営業を通り越して、お客さんが商品の価値で判断し始めたので、営業がいようがいまいが変わらない状況が増えていきました。
この状況になるのは簡単で、SNS発信の裏には「消費者のレビュー」があるからです。
世の中、信頼出来る人の「レビュー」に勝てる口コミはありません。
友達が良いという物を「良い物」と思ってしまう心理はありますし、どこかのグループに対してこの現象を作れれば、商品の購入率は上がります。
そうなるとお客さんは営業ではなくて、商品の価値で会社を判断し始めるので、押し売りや付き合いでどうにかなる時代は終わりつつあります。
SNSに対しての世代ごとの反応
ここからは私が感じた各世代のSNSに対する反応です。
- 20/30代 → 日常的に使用はしているが、仕事とプライベートはハッキリ分けたい
- 40代 → 自分の子供がやっているのも知っていて、アカウントはあるが見る専門
- 50代以上 → 基本的に無関心。個人でやっている人とそうでない人の差が激しい
これは社内、私の顧客を見て思いました。
広告ツールの1つとして有力なSNSに対してこれだけ感覚が違うと、社内的に取り組むかどうかという舵取りも遅くなります。
なぜなら会社は、上の人の許可が無いと進まない事が多いからです。
その上の世代の人達があまり魅力を感じていない物事の進捗は遅いです。
実際私の会社でも売り上げを改善する策として、2019年後半から本格的にインスタグラムやTwitterの利用を開始しました。
アカウントの整理や、プロフィール設定など「企業アカウント」らしくなるように調整していました。
その時私も若手で、SNS会議に呼ばれることが多かったですが、内容は本当にひどいものでした。
何かしら投稿して、ハッシュタグを付けていれば良いくらいの考えだったので、ターゲットも更新頻度や内容に関する話がありませんでした。
そこでそれらに関する内容の話を提案すると、その場では「それもいいな」と意見を採用してもらえますが、さらに上の人間にのその話が行くと、「ハッシュタグ」「RT・いいね」「拡散」と言った現象・言葉は理解されません。
もしあなたの職場の上司の方でSNSに対して取り組む姿勢があり、ある程度使った経験がある方がいれば、それほど良い事ありません。
会社の構造上、上の人の許可が無い限り物事は変わらず、進んでいきません。
その人達へ向けてSNS紹介のプレゼンもしましたが、力及ばずというところでした。
今では立派な広告ツールでもあり、直接販売にも繋がるツールがこうも機能しないと、1人の人間が作れる営業での成果には限界があります。
社員が多く、営業も沢山いれば話は別かもしれませんが、これもあり前社のやり方は合わないと思ったので辞めました。
更にこのSNSツールの発展から「個人に対して直接PR出来る」「商品の価値がダメだと悪い評価が付く」など商品や会社の本質を、直接消費者が判断しやすい世界になったので、営業が商品を売り込んでも動かしきれない相手の心もありました。
※私の営業がダメだったのでこう言っていますが、人が「本質」を見始めているのは本当の話です。
結局は目的の為に「ターゲットは誰か」「競合は何か」「自社製品の魅力は」「差別化」などを考えないで、やみくもな「古い付き合い頼み」「押し売り営業での販売」はもう消費者が相手にしてくれない時代になりました。
最後に
結論としては他の記事でも書いている通りで、「営業として転職しても同じ事の繰り返しだと思った」というのもありますが、消費者に直接広告を出せる・販売出来る時代に「営業」の存在価値を考えました。
その結論として転職せずに留学を選んで勉強をしています。
結局営業は「何か商材があって、それを売ってくる」のが仕事なので、元の商品やサービスが無いと「営業」としての仕事は無くなります。
三崎優太さん(青汁王子)の動画にもある様に、「営業でこれだけの成果をあげました」という実績ほど、他人に分かりやすく伝えるのは難しいです。
「営業をやっていました」という実績は相手に対して伝わり辛い時もあるのがよく分かる動画です。
これからは個人の時代だとも言われていて、結局は1人で売り上げを作る、お金を稼ぐ方法を知っている人が生き残っていくと思います。
私もそうなれるように勉強を頑張ります。
今回もここまで読んでいただきありがとうございました。
また次の記事でお会いしましょう。
